网络渠道销售的新时代 成功电商案例分析

　　成都彩虹集团是一家股份制民营企业，经过近 40年发展，已成为全球最大的电热毯制造企业。如今员工3500 余人，产销超 10 亿元，是全国家用柔性取暖器具行业的龙头企业和全国家用卫生杀虫用品行业的骨干企业。

　　自 2011 年起，彩虹集团建立了电商团队，正式开启彩虹集团产品在网络渠道销售的新时代，连续 5 年入围中国轻工行业电子商务渠道拓展 100 强。在“互联网 +”的驱动下，电商团队更是确立了区别于线下的市场策略，针对网销渠道开发差异化产品，为彩虹集团的经营业绩注入全新增长动能。

　　深耕 40 年，创新、研发是秘诀

　　成都彩虹电器(集团)股份有限公司总部坐落于成都市武侯电商产业功能区，经过近 40 年艰苦奋斗 , 由上世纪 80 年代资不抵债、濒临破产倒闭的街道小企业，发展成为全球最大的电热毯制造企业。

　　彩虹集团深耕并专注于两大主营领域，主营产品是以电热毯、柔性暖手器为代表的电热取暖器具和电蚊香、液体蚊香、杀虫剂、蚊香为代表的家庭卫生杀虫用品。公司的营销服务网络遍布全国，市场份额多年来独占鳌头，产品畅销全国 30 多个省、区、直辖市，400 多个大中城市。

　　40 年里，彩虹集团不断创新，紧随市场需求延伸生产线。冬季主打电热取暖器、电热敷、电热垫等保暖产品，夏季主打空气清新剂、防霉防蛀片、杀蟑片等杀虫产品。公司持续加大研发，逐步向年轻时尚看齐，吸引大批年轻消费者。2020 年，面对新冠肺炎疫情，更是成功研制出“成都造”医用防护口罩。

　　从 2018 年起，彩虹集团工业总产值、销售收入站上 10 亿台阶，利润、上交税金站上 1 亿台阶。如今，彩虹集团年产销电热毯 650 万床，是全球最大电热毯制造企业;年产销电蚊香 2000 万套，市场占有率连续多年名列全国同行业前茅。“彩虹”商标被国家工商总局认定为“中国驰名商标”，“彩虹”电热毯连续两届评为“中国名牌产品”，“彩虹”电蚊香是全国同行业唯一的“中国名牌产品”。

　　电商添翼，差异化战略抢滩线上市场

　　2011 年，彩虹集团建立了电商团队，目前该团队成员以 85 后和 90 后为主，是公司学历最高，平均年龄最小的“精锐部队”。对于彩虹集团来说，发展电商团队，不仅意味着开启了网络销售渠道;它更是公司在“互联网 +”时代下，获取消费信息、调整市场布局的强力动能。

　　据透露，在电商团队成立初期，就通过充分调研确定了区别于线下的发展战略，即在网销产品上开发差异化产品，与传统渠道产品区别开，避免冲击到传统渠道的销售。事实证明，该办法效果极好，实现了线上线下“两条腿走路”，当年即实现销售收入 450 余万元，第二年便达 4000 万元。

　　电商团队作为彩虹集团获取现代消费者信息的重要手段，与公司研发、制造、售后相结合，强调数据导向，形成了企业内部闭环的 PDCA 信息系统，并建立了微信、微博为通道销售反馈系统，不断增加产品科技含量和附加值，顺应产品发展趋势。通过电商运营的市场用户反馈信息，彩虹集团研发了新产品 3 项，改进了不合理的设计多项，改进产品外观设计 5 项。

　　例如，2012 年公司根据电商团队反馈，开发了可以盲操作的电热毯开关，次年上市就收到消费者的好评，销售突破 50 万床;而根据电商团队反馈改进后的柔性暖手器的充电接口设计，让销量增长了 50%，故障率降低了 80% 以上。

　　同时，电商团队坚持以消费者需求为导向，对标研究竞品，分析消费者的购买习惯，不断挖掘潜在市场。2013 年至 2017 年，连续 5 年的厄尔尼诺现象带来暖冬气候，造成国内电热毯行业销量连续下滑。彩虹集团电商团队却打破常规，协同相关部门将电热毯和柔性暖手器具的外观设计向年轻时尚看齐，成功上市日本熊、麋鹿等卡通系列产品，吸引大批年轻消费者。在全行业整体销售下滑 50% 以上的情况下，彩虹集团凭借此举逆风突围，不仅创造了良好经营业绩，更为彩虹产品扩大销售和提高市场占有率作出突出贡献。

　　得益于线上线下销售共同发力，2017 年销售突破1.8 亿元，为彩虹集团持续稳定发展提供了保证。2018年电商团队不断通过平台化、精细化运作提高经济效应，销售突破 2.5 亿元，同比增长 38.8%。2019 年面对暖冬，销售突破 2.7 亿元。公司连续 5 年入围中国轻工行业电子商务渠道拓展 100 强，被评为“中国轻工业电子商务先进企业”，2019 年荣获成都市网络零售突出贡献奖。即使 2020 年面临新冠肺炎疫情的影响，半年度仍实现利润 19% 的增长。