微信“小助手”工作模式在机构运营招生上的尝试

2022-04-21 管理员

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背景介绍：
苏湖学堂是一家专注于语文学科的机构，目前在湖州、杭州共有三个校区。本次分享，笔者想谈一谈微信“小助手”工作模式在运营招生上的一些尝试。
在苏湖学堂城西校区，整个机构的运营招生全靠“苏湖小助手”。“小助手”是一个微信号，集招生宣传、学科咨询、教务工作于一身。“小助手”诞生于去年4月，在春季招生季来临前夕仓促上线，经过近一年的培育和运营，好友数已达2697人，管理的网络群组74个。就城西校区实际招生效果而言，2018年春季学期在读人数为216人，今年春季截至目前，在读学员人数为432人，新增学员刚好一倍。而与此同时，在过去一年里，“小助手”的管理只需要一名教师兼职维护，人力成本可以说是非常之低了。
在近一年的探索中，我们逐步形成了“小助手”工作模式，具体如下：

线上线下互通，促进用户增长，保持用户稳定

1、以大型线下讲座为契机，力求挖深生源池

“小助手”的用户，除了日常到校区来访的家长扫码添加外，主要靠大型讲座吸引旁听的方式添加。仅仅依托七月份的中考讲座和在一月份的小升初阅读讲座，“小助手”就分别增加好友数约600和400。同时，两场讲座分别直接转化的报名人数为40人以上和30人以上。

在最初，我们围绕用户切实需求，抓住时下热点，有计划地策划讲座，从而刺激用户转发扩散，为讲座积累足够的线下用户，随后，建立讲座交流群，在讲座之后将讲座课件、讲座视频实录、文字整理以及讲座未尽的知识点在群内陆续更新，提高了家长入群并拉亲友入群学习的意愿。此外，除了大型讲座，在全年会不定期举办小型线下讲座和线上分享。

2、以课堂实录笔记为内容，实现福利常态化

由于线下讲座所需的精力成本过高，依托每周线下课堂，每周制作课堂笔记——“苏湖课札”，为维护群内用户提供必要的内容。课札几乎是课堂内容的逐字整理，每周大约更新三则，保证了内容提供的常态化。而同时，对课札的品质要求较高，课札内容包括应试和人文两大类，文言文现代文写作三大模块，因此对用户具有一定吸引力。在目前，稳定更新课札群组有10个，群用户总量为3000余人次，且人数在稳定增加。

3、以定期试卷点评为抓手，增强服务个性化

在讲座、福利的推送分享之外，我们在线下开展试卷一对一点评活动，注重对用户的个性化关照，增强了“小助手”服务工作的实用性。以去年秋季期中考试为例，我们尝试收集了数十份杭州中学各大民办、公办试卷，分题型进行教研，就出题趋势、难易程度以及不同题型的解决方案整理出了一整套的教研成果。先将教研成果在群内共享，再根据这一教研成果，对群内学员试卷进行一对一点评，为用户定制个性化学习方案，从而增强了用户粘性，形成了良性传播。在评卷活动十天内，群内用户数增长逾百人。

多种群组联动，增强用户粘性，促进导流招生

1、维护讲座福利群，提升用户粘性

讲座福利群是在各大型讲座结束后拉成的群，为了保证群内用户在讲座后不流失，持续增强粘性，需要对其进行日常维护。除了上文提到的讲座后的相关内容发布、课札日常化更新外，学科干货的分享也是必要的。

以文言文知识分享为例，去年秋季，我们在福利群开始了为期40天的初中文言文140词整理发布活动，每周五次，每日发布实词五条，实现了常态化更新。与此同时，配合活动陆续发布了文言文学习的学习要点、知识整理等干货，活跃了群内学习氛围。在这一期间，群内好友数增长量超过200。而同时，立竿见影地促进了寒假古文班招生，累计为寒假两个古文班增加学员近40人。除了文言文，写作、现代文知识性分享也在同步进行。

2、建立日课打卡群，增强群内互动

讲座福利群的功能以内容提供为主，缺少互动性，因此群内的活跃度有待提高。为了弥补福利群缺陷，我们拉起了小学、初中“日课打卡群”。所谓日课，即为每天的功课，号召学员每日上传一条对生活画面记录的随笔，机构老师在群内点评，从而起到积累写作素材、提高写作能力的目的。

为了刺激写作积极性，在群内开展最佳日课评选，赠送日课代金券，可抵学费，并在每学期评选两名最佳日课小作者，给予免一学期学费的奖励。在这一过程中，学生写作兴趣得到激发，写作技巧得到指引，久而久之形成习惯，写作就在潜移默化中提高。目前，写作日课群人数为400余人。更多的打卡群在筹办中，比如诗歌、阅读背诵。

3、筹备名师会客群，凝聚核心用户

在福利日常更新，打卡每周进行的同时，正在筹备名师会客群，用以凝聚核心用户，扩大口碑传播。会客群会设置入群门槛，在读学员老生家长优先，将每周在固定时间，围绕一个具体的教育问题与家长进行讨论，增进家校交流，放大名师效应。同时，会客群会对每周讨论话题进行整理传播，从而扩大群内影响力。会客群群目前拉了22名核心用户在试点，群里活跃度高，互动性强，反馈及时，大的会客群预计在四月份正式上线。

4、新建报名意向群，集中咨询报名

在福利群、打卡群、会客群以及班级群里，我们在维护时，会紧紧围绕各自的功能定位进行维护，担心在这些群里发过多招生信息容易“变了味儿”，因此，在招生季，我们会临时新建针对各年级的报名意向群，进行针对性的招生导流。

具体的办法是，在老生续报名结束之后，各班所余名额不多，那么就要从各大群组中补充。首先的工作是“热群”，即在福利群开展线上讲座或者知识分享，数百条消息在某一段集中刷屏，可以在短时间提升群内热度，同时也宣传了主讲老师。接着，隔天将讲座文字整理发到群共享，并借势在各福利群发布各年级报名意向群二维码，对报名感兴趣家长会主动扫码加群，同时也会有部分用户意向不强烈，为凑热闹而加群的，但这也有利好。群拉好了，先让子弹飞一会儿，会有家长主动拉朋友入群，在群人数满一百的情况下，我们才会在每个群发招生信息。

这样的好处很多，一来，专门的报名意向群，发广告名正言顺；二来，针对年级明确，宣传重点容易聚焦；三来，有供不应求的效果，每次提供的名额不多，而抢到名额的家长一般不愿意放弃这个名额，一般不舍得轻易放手。去年暑假头一次试水这一办法就获得了成功，那时拉五六年级意向群共150人，只开两个班，共40名额，一晚上被哄抢完毕，招生效率极高。

如果后续会有新班放出，意向群会暂时保留，如果暂时不再发布招生信息，群会在开课两次后解散，等到下一个招生季再拉，这样能时刻保证群内的成员是需求更明确、更迫切的那些用户。

教学教务一体，培养用户习惯，促成稳定依赖

1、“小助手”是报名交费媒介

在招生报名时，“小助手”是唯一的线上报名交费媒介，所有用户报名需要咨询“小助手”关于班型设置、名额情况、师资配置、课程内容等问题，又需要在报名之后，将报名反馈与学生信息发与小助手，并请小助手拉入班级群。久而久之，用户在老带新转介绍时，自然而然推送“小助手”名片。而在添加好友之后，该用户会被拉入相应群组，成为日常维护的用户。

2、“小助手”是学科咨询通道

在“小助手”朋友圈，招生信息、讲座课札、学科干货等日常刷屏，使得“小助手”已经不仅仅是一个宣传助手，更是一个有关语文学科学习专门的账号。由于是教师运营“小助手”，因此语文学科问题，“小助手”都有解答的能力，包括具体题目、学科学习方法、作文竞赛辅导等。在长时间的服务中，用户慢慢形成有语文相关问题，就去咨询小助手的习惯，并会得到良好的反馈。如此，对口碑传播帮助极大。

3、“小助手”是教务工作平台

在报名交费和学科咨询之后，如果学员正式入学，日常班级群维护、请假、作业发布、转班、退费等一系列教务工作都要到“小助手”处办理，“一卡通”式教务服务对培养用户习惯同样有帮助。